Affiliation, le guide complet

Vous trouverez sur notre site des informations précises et des solutions faciles à mettre en oeuvre et adaptées à vos besoins, que vous soyez potentiellement Vendeur ou Affilié. L’Affiliation consiste à établir un partenariat entre le site d’une entreprise, le ” Vendeur “, et un autre site qui jouera le rôle de prescripteur auprès de ses propres visiteurs pour le compte du Vendeur. Ce second site est appelé ” l’Affilié “. La particularité de l’Affiliation est que le partenariat intègre des aspects financiers, ne se limitant pas à un simple échange de liens, par exemple. Ainsi, l’Affilié est rémunéré en fonction des visiteurs qu’il apporte au Vendeur, sur des bases conclues à l’avance. La mise en place du partenariat ne coûte rien à l’Affilié, et reste très modique pour le Vendeur, qui rémunère simplement la tierce partie garante du bon fonctionnement du programme d’affiliation et du respect des intérêts de chacune des parties. Les gains sont en revanche potentiellement illimités, et sont de deux natures :

Le Vendeur accroît sa visibilité sur Internet avec le nombre de ses Affiliés, tandis que les Affiliés augmentent l’intérêt de leur site en l’enrichissant d’un lien vers le site du Vendeur (c’est un service offert aux internautes)En termes financiers, le Vendeur peut réaliser des ventes grâce à l’Affilié, et celui-ci toucher un certain pourcentage de chacune.

Les différentes formes d’affiliation

Les programmes d’affiliation peuvent revêtir plusieurs formes, définies en fonction de la base de rémunération. En voici trois qui sont très populaires.

* au nombre de visiteurs envoyés vers le site du Vendeur (payperclick) ;

* au nombre de “prospects” enregistrés par le Vendeur, c’est-à-dire des internautes ayant rempli un formulaire, etc. sur le site du Vendeur (payperlead) ;

* en fonction des ventes réalisées par le Vendeur grâce aux internautes ayant transité par le site de l’Affilié (paypersale).

Chaque type de programme correspond à des profils de Vendeurs et d’Affiliés différents, mais aussi à des stratégies de présence sur Internet distinctes.

QU’EST-CE QU’UN ANNONCEUR DANS UN PROGRAMME D’AFFILIATION ?

Un programme d’affiliation comprend trois partenaires : l’annonceur, qui veut attirer des internautes sur son site, l’Affilié, qui envoie ses visiteurs sur le site de l’annonceur, et une tierce partie (la plateforme d’affilation) qui valide les résultats obtenus et garantit le respect des intérêts des deux autres parties.

L’annonceur est la plupart du temps une société commerciale souhaitant développer ses activités de netmarketing ou de vente en ligne.

Les objectifs de l’annonceur peuvent être de plusieurs natures :

* Augmenter son trafic : le mode de rémunération est alors calculé sur la base du nombre de “clicks” générés par le site de l’Affilié

* Enregistrer des profils de prospects potentiels : la rémunération de l’Affilié est alors calculée sur la base du nombre de prospects envoyés par l’Affilié

* Accroître son chiffre d’affaires : l’Affilié reçoit alors un certain pourcentage du chiffre d’affaires réalisé grâce aux visiteurs qu’il a envoyés sur le site de l’annonceur.

Quel est l’intérêt pour l’annonceur de mettre en place un programme d’affiliation ?

Il existe un certain nombre de moyens pour générer du trafic sur un site internet. Les plus classiques sont aujourd’hui bien connus des entreprises : un nom de domaine performant, un référencement de haut niveau, des échanges de liens, des campagnes de publicité en ligne…

L’affiliation vient compléter ces méthodes incontournables en faisant bénéficier d’un véritable réseau de distribution virtuel à l’annonceur.

Pour un coût relativement faible, et sans que l’annonceur ni ses Affiliés courrent le moindre risque, un dispositif est mis en place qui va potentiellement multiplier la visibilité de l’annonceur, en termes qualitatifs et/ou quantitatifs.

L’investissement est limité, puisqu’il consiste seulement à rémunérer une tierce partie qui sera garante, vis-à-vis des Affiliés, de la véracité des chiffres donnés par l’annonceur. Par suite, chaque euro déboursé par l’annonceur correspondra à un profit bien défini, selon l’objectif poursuivi : trafic, prospects ou ventes.

QU’EST-CE QU’UN AFFILIÉ DANS UN PROGRAMME D’AFFILIATION ?

Un programme d’affiliation comprend trois partenaires : le Vendeur, qui veut attirer des internautes sur son site, l’Affilié, qui envoie ses visiteurs sur le site du Vendeur, et une tierce partie qui valide les résultats obtenus et garantit le respect des intérêts des deux autres parties.

L’Affilié peut être une structure commerciale du type ” boutique virtuelle “, l’animateur d’un site dont le contenu a un rapport avec l’offre du Vendeur, ou un simple particulier proposant des liens sur sa page personnelle.

L’objectif de l’Affilié est de faire en sorte que son site internet lui procure des revenus annexes, en “recommandant” le site d’un ou de plusieurs Vendeurs.

L’Affilié peut être rémunéré en fonction du nombre de personnes ayant cliqué sur le lien conduisant au site de l’affilieur (rémunération au clic), en fonction du nombre de personnes ayant rempli un formulaire (rémunération au prospect) ou encore en pourcentage du chiffre d’affaires généré par les internautes arrivés sur le site du Vendeur depuis celui de l’affilié (rémunération à la vente). Il est courant que ces différentes formes de rémunération se cumulent.Ces revenus sont fonction du trafic du site de l’Affilié, de la manière dont celui-ci sait mettre en valeur son ou ses Vendeurs-partenaires, et de l’adéquation entre le contenu de son site et l’offre du Vendeur. A ce stade, l’Affilié agit comme un catalyseur de clientèle ou prospects pour le compte du Vendeur.

Quel est l’intérêt pour l’Affilié de mettre en place un programme d’affiliation ?

L’intérêt pour l’Affilié est au moins triple :

Il peut couvrir les frais d’existence de son site (hébergement, …) et même réaliser des profits grâce à ses partenaires-Vendeurs.

Dans le cas de programmes d’Affiliation “qualitatifs”, le fait d’avoir été agréé par le Vendeur confère à l’Affilié une crédibilité supplémentaire vis-à-vis de son audience.

Enfin, l’Affilié est intégré dans un réseau de distribution à part entière, bien qu’informel.

LES PRINCIPAUX OBSTACLES À LA MISE EN PLACE D’UN PROGRAMME

La mise en contact : pour l’annonceur, la question est cruciale, surtout dans le cas d’une stratégie “qualitative” : où trouver des sites potentiellement partenaires ? Les Affiliés quant à eux peuvent correspondre à la cible idéale sans même savoir que le programme existe…

L’animation du réseau : la stratégie optimale est un savant dosage de qualitatif et de quantitatif : il faut veiller à ce que les Affiliés restent dynamiques et s’efforcent de promouvoir le site de l’annonceur. Le réseau existant doit être animé et développé en permanence.

La gestion technique : comment mesurer la réalité des flux d’internautes envoyés par un affilié sur le site d’un annonceur ? Et comment connaître avec certitude leur comportement une fois passés chez l’annonceur ? Comment l’Affilié peut-il être sûr que l’annonceur ne minimise pas ses ventes pour lui verser une rémunération moins importante ?

La confiance : avec la gestion technique, la confiance est l’élément-clef d’un programme d’affiliation réussi. Mais cette confiance est à sens unique : c’est l’Affilié qui dépend de la bonne volonté de l’annonceur. D’où le nécessaire recours à une tierce partie, telle que les plates formes, capable d’optimiser la mise en contact, d’animer et de développer le réseau, d’assurer la gestion technique et d’instaurer une confiance durable entre les partenaires.

LES 6 PIÈGES À ÉVITER DANS LA MISE EN PLACE D’UN PROGRAMME D’AFFILIATION

Si vous faîtes parti des acteurs du commerce électronique, la question n’est plus vraiment de savoir si vous devez avoir un programme d’affiliation mais plutôt comment couronner de succès votre programme d’affiliation. En effet l’affiliation, d’après toutes les études devrait contribuée à générer de 10 à 30 % de votre chiffre d’affaire.

L’affiliation fait parti de ces nouveaux modèles économiques que seul internet peut inventer : facilité de mise en place et rapport gagnant gagnant. Ce concept de marketing viral exploite toutes les capacités du réseau. Longtemps déconsidéré en France, cette technique marketing est maintenant très en vogue.

Le principe de l’affiliation est en fait très simple : un webmaster rejoint votre programme d’affiliation ; un internaute consulte le site de ce webmaster et clique sur votre bandeau, vous rémunérez ce webmaster en fonction du type de programme choisi (au clic , à la commission sur vos ventes, au profil ou mixte).

Pour rencontrer le succès et faire la différence avec vos concurrents, votre programme d’affiliation doit éviter quelques pièges. Tout d’abord, un programme d’affiliation doit clairement exposer son offre, offrir des conseils marketing et mettre à disposition des webmasters une large gamme d’outils susceptibles de les aider : multiples formats de bandeaux, extraction l’extraction de catalogue produits, liens hypertextes, tableaux complets de suivi des comportements des internautes du clic jusqu’à l’événément sur le site de l’annonceur (achat, envoi de formulaire, inscription…)

Je décris ci-après les dangers à éviter :

* Absence de visibilité de votre programme

* Rémunération insuffisante de votre programme

* Faible taux de conversion

* Absence de responsable d’affiliation ou service après-vente

* Absence de contrat, absence de renseignements concernant l’utilisation des profils

* Absence de FAQ (foire aux questions)

ABSENCE DE VISIBILITÉ DE VOTRE PROGRAMME

Croyez-le ou pas, certains sites possédant un programme d’affiliation ne le mentionne pas sur leur site. C’est un peu une lapalissade, pour rejoindre votre programme, la rubrique affiliation doit être suffisamment visible et accessible.

Pour le recrutement, bien répertorier votre programme auprès des annuaires spécialisés tels que Affiliation Avenue avec un lien vers le formulaire d’enregistrement, les annuaires de services gratuits dédiés aux webmasters, solliciter par mail (attention au spam) les sites disposant d’un contenu et d’une audience complémentaires au votre.

Pour finir, demandez à la plateforme choisie pour gérer votre programme de le mentionner dans leur newsletter envoyée à tous leurs affiliés et d’assurer également une visibilité au sein même de la plateforme.

RÉMUNÉRATION INSUFFISANTE DE VOTRE PROGRAMME

Le type de programme et la rémunération sont les facteurs du succès pour votre réseau d’affiliés.

En France, il a longtemps été préférable de proposer un programme au clic voir au profil pour séduire ces affiliés.

Les webmasters préfèraient privilégier ce type de programme car il est plus facile de faire cliquer ses visiteurs que de leur faire acheter un produit en ligne. Mais, actuellement, l’achat en ligne est très répandu et les programmes au clics disparaîssent au profit des programmes à la commission. Beaucoup d’acteurs proposent des programmes mixtes qui comprennent à la fois un rémunération au clic (souvent faible), une commission sur les ventes et un forfait pour l’inscription.

Le choix de programme dépend de l’activité de l’affilieur, pour un site marchand la commission semble le plus adapté, pour une société de services le profil et le clic pour un site de contenu.

Comment déterminer la rémunération ?
Tout d’abord observez ce que proposent vos concurrents ! Et offrez un peu plus 🙂 tout en respectant vos marges.

En règle générale les commissions sont de l’ordre de 10 à 20 %, le clic rarement au dessus des 10 centimes d’euro et le profil selon le niveau d’information et la nature du formulaire.

Faîtes attention , avec une rémunération dérisoire, vous n’aurez pas d’affiliés. En règle générale, les affiliés testent le potentiel de votre programme quelques jours avant toute action de grande ampleur. Prévoyez une marge supplémentaire pour ceux que l’on appelle les “top affiliés” et aussi afin d’augmenter vos commissions et faire face à la concurrence pour fidéliser vos affiliés et en recruter de nouveaux.

FAIBLE TAUX DE CONVERSION

Comme évoqué précédemment, lors de l’apparition d’un nouveau programme, l’affilie le teste et très vite calcule un indicateur essentiel : le EPC (earning per click), c’est a dire les commissions générées par le nombre de visiteurs uniques. S’il est faible, l’affilie stoppera aussitôt votre campagne. Il faudra alors se poser la question des raisons de cet insuccès. La rémunération est elle adaptée a ce type de programme. Les éléments graphiques proposes sont ils performants ? Quels sont ceux qui convertissent le mieux et qui relayent la meilleure offre ? Comment allez-vous générer plus de ventes ? Votre site est il conçu afin de maximiser la conversion ? Enfin, votre offre correspond elle aux attentes du marche ? Mais ceci n’aurait il pas du être identifié avant le lancement d’un campagne d’affiliation ?

ABSENCE DE RESPONSABLE D’AFFILIATION OU SERVICE APRÈS-VENTE

La clef du succès s’appuie essentiellement sur le recrutement puis la fidélisation de ses affiliés. Trop de sites marchands espère construire un réseau d’affiliés dense sans intervention de leur part. Ils se rendent vite compte que le recrutement n’est pas aussi aisé.

C’est pourquoi il est important de dédier au moins une personne à cette tache.

Comme dans le cas d’un réseau commercial classique, il est indispensable de rester en contact régulier avec son réseau d’affiliés : envoi de lettres d’information mensuelles, informations sur les montants générés par l’affiliation, informations sur les nouveaux produits, sur les meilleures façons de les présenter, organisation de challenges, de concours… Il s’agit en quelques sortes du métier d’inspecteur commercial. Le responsable affiliation en aura la charge.

ABSENCE DE CONTRAT, ABSENCE DE RENSEIGNEMENTS CONCERNANT L’UTILISATION DES PROFILS

Votre programme doit être transparent pour vos affiliés, il est important de préciser de ce que vous ferez du profil de l’affilié, l’abonnez vous automatiquement à une liste de diffusion ? Revendez vous son profil à des entreprises tierces ?

Si c’est le cas mentionnez le et donnez la possibilité à l’affilié de ne pas l’accepter. Déclarez votre base auprès de la CNIL.

Comment payerez-vous vos affiliés ? Combien payerez-vous ? Y a-t-il des raisons pour que vos affiliés ne puissent pas toucher leur commission ?

Tous les élément de réponses doivent être présents dans le contrat que vous proposez à vos affiliés, vous éviterez ainsi des litiges potentiels. Vous n’avez pas d’idées précises sur la rédaction d’un tel contrat ? Inspirez vous des contrats déjà existants et adaptez le à votre problématique.

ABSENCE DE FAQ (FOIRE AUX QUESTIONS)

Toujours dans le même esprit de clarté auprès de ses affiliés, une rubrique telle que les FAQ doit anticiper toutes les questions qu’ils peuvent se poser, même celles qui paraissent évidentes : Que doit on payer pour rejoindre votre programme ? Comment obtenir les liens ? Comment souscrire ? Quand et comment serais je payé ?

N’hésitez pas à faire intervenir quelqu’un d’extérieur pour explorer votre programme et ainsi connaître ses réactions. Enrichissez cette rubrique au fur et à mesure des questions posées par vos affiliés. L’existence d’une FAQ permettra un gain de temps non négligeable pour le gestionnaire du programme, au lieu de répondre aux sempiternelles mêmes questions, il pourra se consacrer à l’animation de son réseau d’affiliés.

 

COMBIEN RÉMUNÉRER SES AFFILIÉ ? L’IMPORTANCE DE LA POLITIQUE DE COMMISSIONNEMENT

Parmi toutes les questions que se posent les responsables des programmes d’affiliation, l’une des plus importantes et des plus pertinentes est : ” combien dois-je rémunérer mes affiliés ?”. En effet, le choix du type de rémunération et les montants des commissions peuvent conditionner grandement le succès d’un programme d’affiliation. Mais ces choix, en-dehors de la seule motivation commerciale, peuvent être aussi conditionnés par la nature des produits ou services proposés. Le risque est bien sûr de payer trop ou trop peu. Pour vous aider, nous vous proposons un petit panorama des politiques de rémunérations parmi les programmes d’affiliation français.

* L’importance de la politique de commissionnement

Dès que vous décidez de développer un programme d’affiliation se pose la question de la politique de commissionnement. Cette politique est un élément vital de votre programme d’affiliation et va largement conditionner le succès ou l’échec de votre programme d’affiliation.

La première étape dans l’élaboration de cette politique passe par la reconnaissance du fait que le programme d’affiliation est un élément à part entière de la stratégie commerciale de l’entreprise. Le fait que la vente de biens ou de services s’effectue par Internet ne change rien au principe. Vos affiliés agiront pour vous comme de vrais commerciaux. Ils vous font connaître (programme au clic), ils vous amènent des prospects (programme au profil), vous permettent de réaliser des ventes (programme à la commission) ou tout à la fois. Ils méritent donc, surtout dans le cas de programmes à la commission, de recevoir un pourcentage proche ou égal à celui d’un commercial réel. Vous ne pouvez donc guère vous permettre de proposer des commissionnements trop bas, sous peine de démotiver vos ” vendeurs ” affiliés, or un vendeur démotivé n’est pas très efficace.

Inversement, certains pourraient être tentés de proposer des commissionnements plus élevés que leurs concurrents directs. Cela peut conduire à une surenchère à court terme comme cela s’est passé dans le secteur de la vente de jouets en ligne aux Etats-Unis. La société eToys proposait en effet une commission très forte pour chaque nouveau client, ce qui lui a permis de se faire connaître dans un secteur déjà largement concurrentiel.

Enfin, si vous faîtes appel à des affiliés-entreprises mais aussi à des affiliés-sites personnels, il est conseillé de prévoir des types de commissionnement différents, surtout sur les ventes. Cette démarche serait en effet choquante pour les Webmasters de sites personnels qui sont en général défavorisés. Quelque soit sa nature, un commercial doit être rémunéré sur son efficacité. Par contre, rien ne vous empêche de prévoir des commissionnements différents en fonction des montants du Chiffre d’Affaire généré. Prévoir des commissionnements différents est surtout délicat dans le cas d’un programme publique et transparent. Dans le cas d’un programme secret entre vous et quelques partenaires privilégiés, vous pouvez bien sûr proposer des commissionnements différents, en évitant que l’information ne circule.

* Comment déterminer le commissionnement ?

Il va dépendre de plusieurs facteurs :

– Le type de commissionnement choisi
– Vos objectifs
– La nature des produits ou des services que vous vendez
– La politique de commissionnement de la concurrence

Vous pouvez choisir jusqu’à trois types de commissionnement que vous pouvez d’ailleurs utiliser concurremment. Le premier correspond au programme au clic. L’internaute découvre votre site en cliquant sur votre lien ou bandeau présent sur le site de l’un de vos affiliés. Ce visiteur est ainsi amené à connaître votre site et peut se transformer plus ou moins rapidement en client.

Le deuxième correspond au programme au profil. L’internaute remplit une fiche d’information sur votre site et peut ainsi être intégré dans votre banque de données ” Prospects “. Enfin le dernier type correspond au programme à la commission, c’est-à-dire que l’internaute achète sur votre site les produits ou services que vous y proposez. En règle générale, vous cherchez avant tout des clients. Le programme à la commission est ainsi plus efficace qu’au profil, lui-même plus efficace que le clic. Les rémunérations proposées doivent alors être proportionnelles à l’efficacité.

Dans le cas de l’achat, vous pouvez proposer soit un pourcentage des ventes réalisées soit une somme forfaitaire par client.

Vos objectifs sont fonction de vos besoins et de votre stratégie. Si vous ne proposez pas encore de produits ou services en ligne par exemple, votre objectif principal sera plutôt de récupérer des fichiers de prospects. La rémunération proposée doit alors être proportionnée à vos objectifs : élevée si elle correspond à une attente importante de votre part, plus faible si elle correspond à un besoin moins stratégique. Vos objectifs stratégiques peuvent évoluer avec le temps et cette évolution doit se matérialiser dans une évolution parallèle des montants de commissionnement. D’un autre côté, vous êtes probablement plus intéressés par la fidélisation de vos clients que par un achat ponctuel. Le commissionnement que vous offrez peut ainsi être valable non seulement pour le premier achat mais pour ceux réalisés chez vous par un client tout au long de sa vie. Le commissionnement peut même augmenter avec l’ancienneté du client.

La marge que vous réalisez sur un produit dépend souvent de sa nature ainsi que de possibles contraintes existantes sur ce produit. Certains produits comme les livres par exemple n’offrent qu’une marge assez réduite. D’autres ou parfois les mêmes, comme les livres en France, ont un prix plus ou moins fixé par l’état.

Si votre marge est faible sur un produit, le commissionnement de l’affilié sera lui aussi ” relativement ” faible. D’un autre côté, si vous proposez des services financiers ou bancaires, vous ne chercherez pas à vendre un service à un certain prix mais à multiplier les ouvertures de comptes, les inscriptions de nouveaux clients. Il n’est plus possible de parler en pourcentage des ventes des ventes mais vous pouvez offrir une ” prime ” par nouvelle inscription à vos affiliés. Cette prime étant ponctuelle et le potentiel par client des services financiers étant élevé, le montant de la prime se doit d’être stimulant.

La politique de commissionnement de la concurrence est un élément important pour déterminer votre propre politique. Un benchmarking au sein de votre secteur d’activité vous permettra d’établir la moyenne du secteur ainsi que les avantages comparatifs de chacun. Ceci est indicatif car vos objectifs, votre catalogue de produits et vos choix marketing et commerciaux vous seront certainement spécifiques et vous permettront de vous démarquer et ainsi de trouver votre propre politique de commissionnement.

* Qu’en pense l’affilié ?

Votre affilié travaille pour vous. Autant lui donner envie de bien faire son travail. Pour cela, il faut s’imaginer à la place d’un affilié et chercher ce qu’il apprécie et ce qu’il attend d’un programme d’affiliation. Il attend évidemment des revenus mais ceux-ci peuvent prendre plusieurs formes. Il peut s’agir de revenus fréquents mais de faible montant (typiquement un grand nombre de clics simples) ou de sommes ponctuelles plus importantes, comme un pourcentage sur un achat d’un montant important (électro-ménager, matériel informatique, voyages…) et bien souvent une combinaison des deux.

Dans le cas d’un site professionnel, l’affiliation ne représentera qu’une source de revenus parmi d’autres mais pour le Webmaster d’un site personnel de qualité, il peut s’agir de la seule source de revenus. Il sera donc particulièrement sensible à la régularité et aux délais des montants perçus.

Ainsi le Webmaster sera-t-il plus sensible à une ” faible ” commission sur des achats de montant élevé qu’à une plus forte commission sur des disques ou des CD car il devra multiplier les contacts efficaces pour atteindre la même somme.

Si le montant minimum pour être payé est élevé et que son trafic est faible (même s’il est efficace), le Webmaster peut aussi avoir l’impression qu’il ne sera payé qu’à très long terme, et se désintéresser progressivement du programme auquel il est affilié.

Enfin, comme nous l’avons dit plus haut, si son commissionnement est plus faible que celui d’un affilié-entreprise, il peut très mal le ressentir et soit quitter le programme soit rester dans le programme sans vraiment essayer de vendre le site affilieur (en plaçant le bandeau de l’affilieur n’importe où sur sa page par exemple et sans le conseiller). Il n’est plus alors un affilié utile et si le phénomène s’étend, le programme d’affiliation risque de perdre de son efficacité.

ANIMER SON RÉSEAU D’AFFILIÉS POURQUOI ET COMMENT ?

Entretenir son réseau d’affiliés. Avoir un réseau de commerciaux, c’est bien mais les connaître et les motiver, c’est mieux. Bien qu’il s’agisse-la d’un résumé assez simpliste de la question, force est de reconnaître sa pertinence. Car si motiver une équipe commerciale est effectivement un plus, ne pas le faire n’est pas neutre mais risque au contraire de mener un programme d’affiliation à l’échec. Nous allons vous montrer pourquoi. Enfin, sous notre rubrique pratique, nous vous donnerons quelques moyens d’entretenir le contact et d’animer votre réseau d’affiliés.

– Animer son réseau d’affiliés : un moyen de renforcer son efficacité.

Vous avez un site au look superbe et à l’ergonomie parfaite (si, si ! ce n’est pas forcement incompatible). Vous êtes prêt à vendre vos produits en ligne grâce à un magnifique site d’e-commerce et à un système de paiement parfaitement sécurisé et, fin du fin, vous venez de créer un programme d’affiliation pour booster vos ventes. Tout semble donc aller pour le mieux dans le meilleur des mondes.

Et puis…

Vos ventes décollent à peine, vous poussant à vérifier le trafic généré par vos affiliés. Oh ! surprise ! Vos tableaux de bord ne vous indiquent quasiment pas plus de trafic depuis les sites affiliés. Que se passe-t-il donc ?

N’oublions pas la première loi de l’affiliation. Vos affiliés sont des commerciaux et doivent être considérés comme tels. Et même si ces commerciaux ne sont payes qu’a la commission et ne vous coûtent donc rien directement, il est de votre intérêt, au moins autant que du leur, qu’ils soient efficaces. Car s’ils ne le sont pas, il n’y a pas qu’eux qui sont privés de revenus ; vous êtes dans le même cas ! Vous devez alors les aider à faire ce qu’ils devraient faire par eux-mêmes mais qu’ils ne peuvent ou ne savent pas faire. Car si vos affilies sont des commerciaux, ils n’ont pas forcement reçu la formation adéquate pour vendre et souvent encore moins pour vendre sur ce nouveau media qu’est Internet. En bref, faîtes-les bénéficier de votre expérience de commerçant sur Internet, c’est un investissement faible, en temps comme en argent et vous ne pouvez qu’y gagner. Non seulement ces conseils devraient les aider à développer leurs commissions (ce dont ils vous seront reconnaissants) mais aussi ils sentiront que vous vous intéressez vraiment a eux.

Internet évolue constamment. Les sites, même les plus connus, doivent eux-mêmes évoluer constamment pour continuer à générer du trafic au milieu de cette guerre constante d’offres, d’informations, de produits et de services. Votre réseau d’affiliés obéit à la même règle. Pour que vous génériez du trafic, il faut à la fois qu’ils en génèrent sur leurs propres sites et qu’ils sachent en détourner une partie vers le vôtre.

S’ils sont les premiers concernes par l’efficacité de leurs sites, cette efficacité aura une incidence directe sur votre trafic et, le cas échéant, sur vos ventes. Les aider n’est pas forcement votre métier a priori mais en le faisant, vous travaillez avant tout pour vous.

Notre rubrique pratique vous propose quelques outils que vous pouvez utiliser pour animer votre réseau. Vous remarquerez rapidement qu’ils ne demandent qu’un investissement minime tant en temps qu’en argent. Et cet investissement pourra faire toute la différence entre un réseau statique, paresseux et inutile et un réseau actif et efficace.

– Si l’animation d’un réseau augmente l’efficacité commerciale de celui-ci, ne pas le faire peut être réellement dangereux.

L’affiliation obéit aux principales règles de la distribution. 20 % de vos affiliés génèrent globalement 80 % de vos ventes ou de votre trafic ” affiliés “. Multiplier vos points d’entrée / de distribution sur le web est toujours intéressant. Cela génèrera quelques ventes supplémentaires et surtout renforcera votre visibilité sur Internet.

Mais vous remarquerez rapidement qu’un petit groupe d’affilies constitue votre principale force de frappe commerciale. Et naturellement vous avez tout intérêt à les choyer.

Car ces affilies sont très courtises, et plus le nombre de programmes d’affiliation augmente, plus forts sont les risques que vos affilies ” de choc ” soient tentés par des programmes supplémentaires voire concurrents. Dans le premier cas, vous risquez surtout de perdre en visibilité et un peu en trafic, noyé parmi d’autres affilieurs sur les sites affiliés. Dans le deuxième cas, vous pouvez perdre quasiment toute votre clientèle potentielle, surtout si les bandeaux de la concurrence sont plus efficaces ou mieux présentes, conseilles par l’affilie.

Ce type de rapport entre affiliés efficaces et affilieurs va se développer assez rapidement. En effet, l’affiliation étant un phénomène encore récent en France, il n’y a que peu de programmes auxquels s’inscrire et beaucoup de webmasters désireux de rémunérer le travail qu’ils ont effectue sur leurs sites. Mais la tendance devrait s’inverser rapidement. L’affiliation est en effet LA technique d’avenir du commerce électronique et de nouveaux programmes sont crées tous les jours. Les affilies les plus efficaces peuvent donc jouer sur plusieurs tableaux ou quitter un programme pour s’affilier à un concurrent offrant des marges plus élevées ou un service supplémentaire.

Et c’est la que l’animation d’un réseau peut faire la différence. Un affilie potentiel est bien sûr motive avant tout par la rémunération proposée. Mais une fois inscrit, l’aspect qualitatif de la relation affilieur-affilié, le dynamisme de l’offre peuvent inciter l’affilie à se maintenir dans un programme dont il se sent alors partenaire.

– RUBRIQUE PRATIQUE : LES OUTILS D’ANIMATION D’UN RÉSEAU D’AFFILIÉS

Evidemment, l’animation de votre réseau dépendra avant tout des moyens humains, techniques ou financiers dont vous disposez. Cependant des moyens limités ne sont pas rédhibitoires. Ce qui importe avant tout, c’est de garder et d’entretenir le contact, de montrer votre attention a votre réseau.

Le moyen le plus simple et le plus efficace est d’entretenir un contact par mail avec vos affilies. Certains logiciels ou certaines plate-formes d’affiliation vous offrent d’ailleurs directement cette fonctionnalité. Il s’agit d’un outil peu cher puisqu’il vous demande simplement un peu de votre temps. Quant au contenu, il peut être divers en fonction de vos besoins et de vos possibilités :

Le contact pour vous faire mieux connaître et aussi remercier vos affiliés de s’être inscrits à votre programme. Cette démarche est gratuite, non récurrente (elle ne prend donc pas beaucoup de votre temps), et humanise les relations entre affilieur et affilie.

Nous vous présentons ci-dessous quelques techniques que vous pouvez mettre en place. Nous avons regroupe ces techniques par thème en poursuivant la rubrique ” contact ” que nous venions d’amorcer.

* Contact

Cet outil, parmi les plus simples qui soient, peut pourtant être d’une redoutable efficacité. Garder le contact avec vos affilies n’équivaut pas a une communication a sens unique de vous vers eux, ce qui pourrait être lassant. Bien au contraire, vous avez tout intérêt à poser des questions à vos affilies, et notamment à leur demander ce qu’ils attendent, de quels outils ils pensent avoir besoin. Le fait de poser ces questions développe une dynamique bilatérale qui implique directement les affilies. Leurs remarques, critiques ou demandes peuvent être de fructueuses sources d’informations pour faire évoluer votre programme. Et s’ils vous demandent des outils précis, étudiez ces demandes car vos affilies connaissent leurs besoins et vous pouvez être sûr qu’ils utiliseront au mieux ces outils lorsque ceux-ci auront été mis à votre disposition.

* Page ou Site web dédié aux affilies

Votre site commercial est destine à vos clients. Vos affilies ne trouveront pas forcement sur ce site toutes les informations qu’ils recherchent sur vous. Pourquoi alors ne pas créer un site ou une page indépendante sur votre site pour vous présenter à vos affiliés. Vos affilies apprécieront l’attention et surtout seront rassures. Vous montrez en effet ainsi que vous vous impliquez auprès d’eux. L’affilieur Wstore a ainsi créé un site dédié a ses affilies. Pour une société disposant de moyens financiers moins importants, une page indépendante de votre site et dont vous aurez communiqué l’adresse a vos affilies suffira amplement. Vous pouvez aussi l’utiliser pour l’historique et l’animation de votre programme en parallèle avec la newsletter.

– AUTRES OUTILS

* Animation

cette rubrique concerne plus la dynamique de votre réseau, dynamique que vous pouvez développer grâce à une évolution de vos produits ou de leur présentation, mais aussi grâce à l’émulation.

* Parler de vous, de votre évolution

Si vos affiliés s’aperçoivent que votre société se développe, ils pourront à la fois ressentir une certaine fierté d’avoir contribue à cette croissance et, sur un plan plus ” pratique “, ils sauront qu’ils sont affilies à une entreprise dynamique et de plus en plus connue, ce qui devrait faciliter leur tâche de vendeur.

* La dynamique des offres

Votre offre commerciale n’est pas statique. De nouveaux produits, des offres promotionnelles dynamisent votre offre en permanence. Pourquoi n’en serait-il pas de même au sein de votre promotion affiliation. Informez vos affilies de vos nouvelles offres ainsi que des promotions afin que ceux-ci puissent retranscrire ces évolutions sur leurs pages. Certaines solutions d’affiliation vous proposent de pouvoir modifier vos bandeaux et autres boutons instantanément, mais il est toujours utile de prévenir vos affilies. Même si la majorité de ceux-ci ne modifient pas leurs pages en conséquence, quelques-uns uns, souvent les plus actifs et les plus efficaces d’ailleurs, vont utiliser ces informations et les mettre en valeur. Cette technique est encore plus efficace si cette offre promotionnelle ” clients ” est renforcée par une prime spéciale (un pourcentage sur les ventes des produits concernés supérieur au pourcentage normal). Le dynamisme de l’offre est ainsi relaye et double par le dynamisme de l’affilie.

* ” L’affilié du mois ”

Si vous avez accès a ces données statistiques, et avec l’accord de la personne ou société en question, vous pouvez mentionner votre affilie le plus efficace en donnant le montant de ses commissions. L’émulation financière est toujours d’une redoutable efficacité. Dans le cas ou vos affilies peuvent être divises en deux groupes fondamentalement distincts (comme des sites professionnels par opposition à des sites de particuliers), vous pouvez prévoir deux ” afiliés du mois “, un pour chaque catégorie d’affilie. En effet la différence d’échelle pourrait démotiver les affilies ” personnels “.

* Les concours

Si vous en avez le temps et les moyens d’organiser un petit challenge, celui-ci peut se révéler efficace. Les lots n’ont pas forcement besoin d’être très importants et il peut s’agir de vos propres produits (c’est un bon moyen de mieux les faire connaître par vos vendeurs-affilies). Plus que les commissions générées qui dépendent trop du trafic du site, un ratio commissions divise par trafic pourrait être le principal critère de sélection. Vous pouvez aussi utiliser des critères plus qualitatifs, comme par exemple la façon dont le lien est présente, sa mise en valeur sur la page par rapport au contexte graphique, éditorial et ergonomique.

* Aide

Aidez vos affilies à mieux vendre en partageant avec eux vos techniques de ventes ou en leur procurant des ” argumentaires commerciaux Internet ” !

* Les conseils marketing :

Vous vendez sur le Net, vous suivez les dernières évolutions en matière de webmarketing (la preuve en est que vous avez créé ou allez créer votre programme d’affiliation !), vous êtes doté de bon sens critique et surtout vous savez ce que vous attendez en terme de positionnement, de publicité ; cela vous suffit amplement pour donner quelques conseils a vos affilies sur la façon dont ils doivent présenter vos produits ou votre entreprise, sur l’endroit ou ils doivent placer vos liens.

* Le contenu éditorial :

Bien plus que la publicité, c’est le conseil qui est efficace en matière de vente. Prenons un exemple : vous vendez des livres et vous avez un résume, une critique ainsi qu’une interview avec l’auteur de l’ouvrage. Vos affilies seraient certainement ravis d’avoir un peu de ce contenu a leur disposition et vous aussi. Tout simplement parce que si vous vous arrêtez sur un site résumant et faisant la critique d’un ouvrage, vous aurez naturellement une plus forte tendance à l’acheter que si vous voyez simplement un bandeau. Le contenu éditorial suscite l’intérêt et la curiosité qui eux-mêmes provoquent l’achat. Si vous disposez d’un responsable partenariat-affiliation, celui-ci pourra facilement gérer cette animation du réseau Mais si vous êtes indépendant ou ne pouvez réserver une personne pour cette tâche, rien ne vous empêche de prendre en charge l’animation des affilies. Un mail mensuel voire bimestriel pour une petite structure suffit amplement. Et vous n’avez quasiment aucun investissement financier à effectuer (sauf dans le cas rare d’un challenge). Et vous avez tout à y gagner.

PROFESSION : RESPONSABLE D’AFFILIATION A QUOI RESSEMBLE-T-IL ?

Vous venez de créer un programme. Mais se pose alors une question ? Faut-il s’en occuper ? Comment ? Et qui doit s’en occuper ? Nous répondons ici en trois points à ces questions pour que vous puissiez tirer au mieux parti de ce formidable outil qu’est l’affiliation.

Quelle est sa mission ?

Votre programme d’affiliation est maintenant installé et plusieurs affiliés drainent du trafic et des clients vers votre site. Vous recevez directement des informations statistiques de la part de votre solution d’affiliation. Pouvez-vous pour autant vous reposer en laissant la situation en l’état ?

Bien au contraire, gérer un programme d’affiliation est une activité dynamique et vivante. Vous devez rester réactif dans un monde Internet en perpétuelle mutation. Vous devez suivre vos affiliés et entretenir le contact avec eux pour qu’ils restent eux-mêmes réactifs, vous devez rechercher de nouvelles opportunités de partenariats avec de nouveaux affiliés.

En bref une affiliation statique est une affiliation morte. Pour entretenir la vie et la communication au sein de votre programme d’affiliation, il vous faut un responsable d’affiliation. Il peut s’agir d’une personne à temps plein ou de détaché ou même vous-même si vous êtes indépendant, en fonction de vos ressources et des besoins de votre entreprise. Mais cette personne doit bien comprendre la spécificité de cette tâche.

Comment choisir votre responsable affiliation ?

L’affiliation est une technique relativement récente du Web marketing et rares encore sont les personnes expérimentées dans ce domaine. Pourtant, développer et utiliser un programme d’affiliation est un avantage fabuleux dans le monde Internet, encore faut-il trouver la bonne personne. Mais cette composante marketing s’est développée si vite qu’il est difficile de trouver un spécialiste, surtout à un prix abordable pour une structure moyenne et a fortiori pour une petite structure.

Et la plupart des entreprises travaillant sur Internet sont en train ou vont rapidement développer cette technique qui représente l’avenir proche du web-marketing. Les demandes vont donc se multiplier pour une offre très faible.

Si vous ne pouvez vous offrir un responsable expérimenté, il vous faudra trouver des personnes répondant aux questions suivantes :

Quel type de compétences dois-je chercher ?

Comment savoir si la personne en face de vous et qui n’a pas l’expérience de la gestion de programmes affiliation peut réussir dans ce domaine ? Il vous faut avant tout quelqu’un d’intelligent. Quelqu’un de réactif, créatif. Car cette base permettra à la personne d’évoluer et de maîtriser rapidement les principes de l’affiliation ainsi que les opportunités à saisir ou à mettre en œuvre.

Recherchez l’intelligence, avec un solide background académique, quelque soit le secteur (sciences, économie ou même lettres) et les capacités de raisonnement qui vont avec. Mais dans un domaine marketing aussi récent et compte tenu de l’évolution rapide du secteur internet, il vous faut surtout quelqu’un de réactif qui puisse appréhender voire anticiper les évolutions et les opportunités de partenariats.

Une autre caractéristique importante est l’esprit de synthèse qui permettra à votre responsable affiliation d’avoir une vision globale et de maîtriser de grandes quantités d’informations pour cerner ce qui est pertinent et utile à votre entreprise.

Il s’agit ensuite d’appliquer les principes classiques du marketing au média internet, bourré d’informations de valeurs diverses et en évolution constante. Une expérience marketing ou même une simple formation sur les bases du marketing est donc nécessaire. Si la personne en question a l’expérience de travailler de façon autonome, c’est encore mieux. Si cette personne peut penser en-dehors du moule et sait créer des ponts entre des activités ou des entreprises différentes, vous vous rapprochez de la perle rare… mais chut ! ne lui dites pas !

Il lui faudra également gérer avec dextérité les tableurs afin d’assurer un suivi des résultats d’activité et de générer des tableaux de bord permettant une analyse fine de la performance du programme.

Enfin, bien sûr, il vous faut quelqu’un de familiarisé avec le monde de l’internet car cette personne ne fera pas que travailler sur le web, elle devra penser internet. Une passion pour le secteur et une connaissance des principaux acteurs sont absolument indispensables. Un marketeur qui a bidouillé un peu internet en créant sa page personnelle est déjà un candidat potentiel. Comme il travaillera constamment avec le webmaster, le responsable affiliation ne doit pas fuir au seul mot HTML ; il lui faut une connaissance minimum des outils techniques sur lesquels il va s’appuyer. Une bonne connaissance du panorama des sites de webmarketing, des moteurs de recherche est bien sûr indispensable. Et si le candidat peut vous citer un ou deux sites que vous ne connaissez pas encore dans le domaine du e-marketing, alors n’hésitez plus !

Bien sûr, si vous êtes indépendant, le seul fait de rechercher vous-mêmes des informations sur le secteur, de vous documenter et de comparer les avantages des différents programmes pour vos besoins vous permettent de maîtriser suffisamment les principes de l’affiliation pour vous charger de sa gestion.